【慧聰五金網】面對嚴峻的市場形勢，提高服務來增加產品附加值勢在必行。長久浸淫于刀具行業的人都會很謙虛地順口說出這樣的話——“小產品成就大事業”。的確，在整個金屬加工過程中，刀具本身的成本僅占3%左右。但就是這樣一個小產品，卻有著巨大的市場份額。

    中國是全球最具發展潛力的刀具市場，不少跨國刀具集團在自身發展戰略中，把擴大在中國的刀具銷售作為首選，各企業的亞太總部、研發中心、培訓中心、物流中心紛紛落戶中國，從而以中國為中心輻射亞洲，更加直接便捷地服務于客戶，更好地滿足亞太地區客戶的需求。

    盤點下來，圍繞中國刀具市場這塊巨大的“蛋糕”，市場上活躍著的國外刀具傳統上分為山特系、IMC系、美國系、歐洲系、日本系五大系，他們在中國市場上與國產刀具進行著兵不血刃的戰爭。

    派系之爭

    五大派系中，山特維克集團旗下包括可樂滿、瓦爾特、山高、萬奈特、Safety、多馬等。

    2012年6月6日，山特維克可樂滿大中華區北京效率中心隆重開業。效率中心是山特維克可樂滿在金屬加工領域獨創的概念，全球共有27個效率中心分布于20多個國家。

    雖然山特系是全球刀具市場的領頭羊，但肯納、三菱、IMC都是“第二把交椅的有力競爭者”。2012年4月2日，IMC首席執行官JacobHarpaz在特固克第二工廠開幕活動的演講中說道：“IMC集團在世界上是金屬切割第二大刀具制造商公司，因此在很多領域排名不是第一就是第二。”對全球業內頭把交椅的覬覦之心溢于言表。

    而美國系主要以肯納為代表。2011年,肯納金屬公司得到大約24億美元報酬,其中來自北美以外地區的收入超過50%。當然，美國系刀具還有STELLRAM、MILLSTAR、美福M.A.Ford、SGS、GARR、STAR等刀具品牌。

    日本系包括三菱、京瓷、住友、泰珂洛、歐士機、黛杰、不二越、日立等。和機床整機一樣，日系刀具的性價比在中國很有優勢。

    歐洲系主要以德國為主，包括MAPAL、Guehring、EMUGE，Fraisa、VARGUS、HORN、霍夫曼等。

    盡管國外品牌刀具在中國市場風生水起，但這些年來，中國市場也成就了像株洲鉆石、廈門金鷺、鄭鉆等優秀的企業，加上原來的四大工具廠，大概有10家骨干企業，都完成了從傳統刀具向現代刀具行業的轉型，而且一年比一年發展得好，他們已進入了快速增長期。

    不過，我國每年進口刀具約占市場總量的1/3，而且全是現代高效刀具。國產刀具中，稱得上現代高效刀具的僅占10%~15%。這表明中國成為全球最具發展潛力的刀具大市場的同時，高端市場被跨國企業占據，國產刀具發展任重道遠。

    此外需要提及的是，在亞洲市場上，中國臺灣刀具(正河源、上虎、DHF、安威等)及韓國刀具在中國刀具市場上也有一定的地位，特別是中國臺灣刀具，以其較低的價格和較好的實用性深得中國客戶之心。

    賣刀具更是賣服務

    與機床一樣，客戶購買刀具，并不只是需要刀具本身，更需要達到完美切削的要求。

    因此，對于刀具制造企業而言，銷售刀具就不能只是描述簡單刀具本身的性能指標，也需要研究客戶要加工工件的材質，結合其成本，給出一個系統的解決方案。

    “目前的形勢是，客戶希望每年成本都有一定比例的下降，但對于服務的要求卻總是在提高。”山特系下某品牌刀具銷售人員告訴記者，今年形勢不好，公司業績下滑有20%左右，而客戶這一減一增的心理預期也在加大公司運營的成本。